L’excellence commerciale

Quel est le nouveau costume trois pièces du bon commercial ?

Les profils et les qualités recherchés du bon commercial ont considérablement évolué depuis les « 30 glorieuses ». La croissance à cette époque était telle que les VRPs au Verbe haut attiraient toutes les meilleures attentions, même s’ils n’étaient que des preneurs d’ordre. Les deux chocs pétroliers, de 1973 et 1979, bouleversèrent tous les équilibres et les vecteurs de croissance établis. Face à des marchés devenus plus difficiles, la nécessité de former des commerciaux aux Techniques de Vente s’imposa pour développer les résultats des entreprises. Les « Techniques de vente » aux couleurs Anglo-saxonne ont apporté l’approche systémique tant rêvé de nos entreprises.  Ces techniques, toujours enseignées, ont pu contribuer aux résultats, mais qu’en est-il de nos jours ?

Aujourd’hui, force est de constater que ces Techniques et Argumentaires seuls ne suffisent plus à atteindre le niveau de performance commercial recherché. Des produits ou solutions très concurrentielles associés à des marchés en constante mutation imposent aux commerciaux de devoir « être différents ».

Les prospects et les clients ont grandement évolués. Ils sont à la recherche de relations de type « collaboration » avec des commerciaux ayant développé un niveau de communication élevé et pouvant apporter une aide experte et concrète à leurs problématiques. Ils recherchent une relation de PARTENARIAT, ou mieux encore, UNE VERITABLE EQUIPE, pour ensemble, trouver la meilleure solution à leur problématique.

Aujourd’hui, le costume du bon commercial est composé des éléments suivants :

expertise technique, réactivité et qualité relationnelle élevée.

Un retour aux fondamentaux (Back to Basics) s’impose dès lors que l’on souhaite atteindre l’excellence commerciale.

Les deux « gros maux » à proscrire de vos programmes de formation commerciale

CONVAINCRE et ARGUMENTAIRE se sont immiscés dans notre culture commerciale. Aux risques de secouer certains principes établis, ces techniques « afférentes » à la vente sont obsolètes. Pourquoi ?

Ils sont antinomiques avec la formule gagnante :

Commercial + Client (ou Prospect) = Une Équipe au service de la problématique client

Il suffit d’étudier leurs définitions et leur étymologie pour comprendre que les techniques de ventes utilisant ces deux principes partent du postulat que le prospect ou le client « n’est pas d’accord » ou « ne sera pas d’accord » avec vous.

Si vous cherchez à convaincre, vous n’aurez d’autres choix que d’argumenter. Si vous argumentez, vous obtiendrez inévitablement ce sur quoi l’attention des vendeurs a été focalisée ces dernières décennies : des objections. Toni Peticca

A la question : est-il possible de vendre efficacement sans rencontrer d’objection ? La réponse est oui.

Optez pour des programmes de formation adaptée aux marchés actuels. Développez les aptitudes de vos commerciaux en favorisant la « construction d’équipe » avec vos prospects et clients. C’est une des clés de la fidélisation !

Le résultat : une relation « client-fournisseur » maximisée, de type win-win, axée sur la réussite mutuelle.

 CESSEZ D’ARGUMENTER, LAISSEZ-LES ACHETER !

Pour plus d’informations : Formations commerciales-ventes

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